事件：关于药房托管
今天，湖北省卫计委联合工商、物价、药监、国税、地税等六部门联合下发《医院药房托管工作管理的指导意见(试行)》的文件，对药房托管的各项事务做出了相关规定。药房托管的浪潮一波接一波，从最早的芜湖模式再到今年，各大医药工商业对医疗终端或托管或控股或收购的动作频频。之后，药房托管稍稍趋于平静，到了湖北这里，以文件形式下发，估计又要掀起新的风潮。（感兴趣的朋友查看之前的几篇文章《我来扒药房托管的外衣》《药房托管的前世今生》）
药房托管和二次议价是密不可分的两个关联动作，只要存在托管，受托方--商业公司一定会与药品供应商或明或暗要利润，这是经济规律在起作用。而湖北省也为此做好了*策铺垫，假如你没有忘记的话，就在10月8日，湖北省卫计委下发了《医疗机构药品集中采购管理办法（试行）》，当天我对此做出了解读，初看标题以为是非基药要招标的信号，其实核心条款是就是允许医疗机构进行二次议价。
湖北药房托管核心要点如下：
1.委托方（医疗机构，下同）通过招投标中心,向社会公开招标或议标,经评审以最高竞标值确定受托方；
2.委托方可向受托方（商业，下同）暂收履约保证金,无论托管合同多少年,保证金最高限额不得超过委托方上年度药品销售总金额的10%；委托方不能在保证金最高限额之外收取费用,不得将保证金用于投资和建设；
3.保证金按受托方药品销售比例分担,由第三方(双方认可的金融机构)代收和管理；委托方不得挪用保证金产生的利息,利息每年年底前由第三方返还给受托方;合同期满或因不可抗力终止或双方协商终止,委托方应一次性将保证金退还给受托方,不得再通过其他方式收取托管费或其他费用；
4.对药房托管产生的药品利润,由托管双方在合同中明确分成比例，委托方获得的药品利润不得用于本单位建设、人员工资和奖金,只能用于社会公益事业、突发事件处置、抗震救灾、“三无”人群医疗救治和对贫困患者医药费用减免；委托方不得以回扣、返点等方式向受托方收取其他任何费用；
5.药房托管后,医院所用药品必须在省药品集中招标采购平台上采购,不得网下采购。受托方应随时了解委托方用药需求,保证药品供应。委托方应按有关规定,按时回款,严禁拖欠支付药品货款；
6.受托方不得滥用市场支配地位实施垄断经营，医院药品采购品种或临床用药目录，不得违反规定配送药品;不得无故终止或不履行托管合同；
7.医院改革的单位不得开展药房托管工作；
8.委托方不得采取行*干预、暗箱操作或其他方式确定托管企业；
9.委托方不得违反规定采购、配备和使用药品；不得削弱药事管理和临床药学服务工作,降低药学专业人员待遇；不得有“大处方”、统方、开单提成等行为。
药企未来的处境愈发艰难
文件中规定委托方向受托方收取保证金，最高限额不得超过委托方上年度药品销售总金额的10%，但上一年度的销售金额如何界定？（需要审计吗？）以一家中等医院来看，年销售额至少一亿以上，那么保证金起码就是一千万。如此巨量的资金沉淀，只有大型的商业公司能够承担。尽管需要通过招标来确定托管机构，但此条规定一出，大量的中小型商业机构已经被排除在竞争之外。况且，不超过10%的规定过于笼统和含糊，弹性十足充满想象空间，你懂的。
此外，医院和商业共同分配药房托管产生的利润，只要利润存在，逐利的冲动在所难免。尽管规定利润不得用于本单位建设、人员工资和奖金，但是你能完全控制这些资金流向吗？医院还是商业，都会想方设法扩大利润。利益趋同，双方合谋，大局已定，余下的，就是商业伸手向供应商索要利润了。
药企的应对措施
药企的利润被挤压，除了和商业公司必不可少的谈判之外，还得从自身的营销模式上想办法。长期以来形成的底价代理模式，是将利润空间让渡给代理商，利用后者的网络快速换取销售成果的一种办法。代理商凭着丰厚的利润空间，在终端普遍采用带金销售的方式，销售就六个字：做客情拼费用，仅此而已。
而现在，利润被药房托管二次议价或其他方式（招标、药品降价、可能推行的医保支付指导价）层层消解，如果还不从营销模式上进行转变，未来的道路会越走越窄。
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